Formation

Reconnaître les 4 grandes étapes d’une négociation

27 octobre 2022

Dossier Rémunération et négociation salariale en génie

La négociation est omniprésente dans nos vies : débats sur les conditions salariales avec le patron, choix du lieu de vacances avec la famille, prix des travaux avec la compagnie de construction… De nombreux contextes requièrent que plusieurs parties arrivent à un compromis. Il est alors essentiel d’être bien outillé, quelle que soit la situation ou l’interlocuteur, afin de passer avec succès à travers les 4 grandes étapes¹ d’une négociation.

Se préparer en identifiant les alternatives

Les experts et la littérature sont unanimes : il faut bien se préparer pour être en mesure de bien négocier. C’est donc la première étape à franchir dans toute négociation. En ce sens, une bonne préparation va couvrir l’identification des alternatives, c’est-à-dire la « Best Alternative to a Negotiated Agreement » (BATNA) et la « Worst Alternative to a Negotiated Agreement » (WATNA) [2]. La BATNA est en quelque sorte la finalité rêvée des négociations, alors que la WATNA en serait plutôt le cauchemar… Il faut noter aussi que la partie adverse en a et qu’il peut être très pertinent d’essayer de les identifier.

L’échange d’informations et la clarification du but

Une fois la préparation complétée, il vient le temps d’échanger les informations à l’autre partie. Ce faisant, on évite toute frustration découlant de la mécompréhension d’un détail, d’une politique ou d’un règlement, par exemple. Il convient aussi de clarifier le but, puisque selon Peter Landau de projectmanager.com « Il y a de fortes chances que les deux parties entrent dans une négociation avec beaucoup d'idées préconçues sur ce que l'autre veut. » [3] Les pourparlers s’en trouveront facilités puisqu’une première base commune aura déjà été construite avec votre interlocuteur.

Choisir sa stratégie pour les pourparlers

Il existe évidemment de nombreuses stratégies de négociation pour l’étape des pourparlers. Parmi celles-ci, en retenir une en adéquation avec votre personnalité, vos forces et vos faiblesses sera un bon point de départ. Notons cependant qu’une astuce efficace, indépendamment de la stratégie retenue, serait le silence selon le professeur Guhan Subramanian de la Harvard Business School : « Le silence vous donne la possibilité d'atténuer votre instinct d'autoreprésentation et d'amplifier votre instinct d'écoute [...] » [4]. Qui l’eût cru?

Conclure la négociation efficacement

Cette ultime étape permettra de faciliter ce que l'on appelle le « closing » : la signature d’un contrat officiel reflétant le résultat des pourparlers. C’est dans un article signé par Ines Sancelot de HubSpot, premier logiciel de gestion de la relation client (CRM, en anglais), que l'on énumère 5 stratégies pour ce faire. L’une d’entre elles consiste à synthétiser afin de clarifier le discours, ou plutôt « [...] résumer l'ensemble des avantages et des freins abordés lors de l'entretien commercial. » [5] Même si ce bilan peut paraître redondant après tant de discussions, il va rendre la prise de décision plus facile.

Sources