Client idéal : Est-ce stratégique de vendre un frigo à un Esquimau?

Cette phrase si connue est-elle encore d’actualité? Que vous soyez travailleur autonome, consultant en génie ou ingénieur au sein d’une grande firme, le processus stratégique de vente passe par l’identification et la connaissance de votre client idéal. Qui sont-ils, où sont-ils, quelles sont leurs priorités et leurs inquiétudes?

Qui est mon client idéal ?

Cette question peut sembler banale, mais elle est le fondement même d’une bonne stratégie de vente. Vaut-il mieux essayer de tirer 10 lièvres à la fois ou bien de déterminer une seule cible et de viser juste? Éviter l’éparpillement et viser stratégiquement le client idéal est une stratégie gagnante. Il existe plusieurs outils pour bien définir le client idéal. Certaines entreprises vont même jusqu’à personnifier leur client idéal, une stratégie rassembleuse et gagnante qui permet à tous les membres de l’organisation de travailler dans le même sens. Cette identification est la première étape d’une « approche client » qui va bien au-delà des bénéfices techniques du produit.

Qui doit déterminer le client idéal?

« C’est le département des ventes, bien sûr! » Vraiment? Il s’agit plutôt d’un exercice qui doit se faire en équipe multidisciplinaire. Chaque département de l’entreprise a une vision stratégique qui permet de bien dresser le portrait du client idéal. Ainsi, chaque membre de l’organisation se commet à satisfaire ce client. Tout devient plus facile et stratégique.  Toutes les contributions sont importantes pour dresser le portrait le plus précis possible et pour s’assurer d’un engagement à tous les niveaux de l’organisation.

Comment approcher le client idéal?

Une fois le client idéal identifié et les barrières du garde-barrière (gate-keeper) ouvertes, le développement d’une stratégie d’approche devient essentiel. Comme point de départ, il faut comprendre ce qui est important pour lui et ce qui le motive. Il faut faire nos devoirs, et vous seriez surpris de voir les informations que vous pouvez obtenir sur votre client prospect en consultant les membres de votre propre organisation. Même une vente technique pour un produit/service complexe passe par une perspective orientée client. Pour bien viser la cible, il faut bien définir le chemin à parcourir! 

Quand parler argent?

C’est bien sûr, la question à mille dollars! Si l’approche est stratégique, un partenariat peut s’établir plus facilement et on devient un atout qui se monnaye difficilement. On veut éviter d’être un vendeur de commodité, on veut être perçu comme une valeur ajoutée pour notre client : devenir son collaborateur d’affaires. La préparation préalable prend ainsi tout son sens et son importance. 

Investir dans une bonne formation

Suivre une bonne formation qui relie tous ces éléments est certainement un bon pas vers une performance accrue. Je vous attends à cette formation pour vous expliquer les meilleures méthodes de ventes stratégiques proposées par Top Coaching.