Ingénieur consultant : 5 clés pour mieux se vendre

Être capable de se vendre est évidemment à la base du succès de tout ingénieur consultant. Et réussir sa vente demande beaucoup plus que le simple fait d’énoncer notre grande expertise et notre expérience technique. Il ne faut jamais oublier que nos qualités techniques concluent rarement la vente – elles ne sont qu’un critère de qualification (ce pour quoi nous sommes invités à soumissionner) et non un critère d’achat (ce pour quoi nous sommes choisis). 

Voici cinq clés de succès à prendre en considération pour réussir à bien se vendre comme ingénieur consultant. 
 

Le QE compte plus que QI!

Vos capacités analytiques et techniques sont importantes, mais si vous paraissez distant ou arrogant auprès d’un client potentiel, il vous sera très difficile de faire affaire avec lui. De plus, si un client s’engage dans une relation d’affaires avec vous, il doit d’abord avoir confiance en vous. Il va investir non seulement de l’argent, mais aussi du temps, risquer sa réputation et possiblement sa carrière dans le fait que vous puissiez régler son problème. On laisse s’échapper bien des opportunités en oubliant ceci. De toute façon, dans le futur, ce seront peut-être des outils d’intelligence artificielle qui exécuteront la portion technique…alors, travaillez votre quotient émotionnel (QE), en plus de votre quotient intellectuel (QI)! 

Arrêtez de prêcher, écoutez!

Qui aime se faire donner des leçons? Aimez-vous vraiment écouter des discours? Non? Moi non plus! Alors, ne faites pas qu’offrir votre formule habituelle. Ou pire encore, n’arrivez pas avec les 25 diapos de votre présentation PowerPoint standard en insistant sur un ton monotone sur l'excellence de votre entreprise. Écoutez le client, écoutez ses problèmes, puis démontrez comment vous pouvez aider. Convertissez votre habituel « elevator pitch » à sens unique (c.-à-d. un monologue) en un « elevator connection » (c.-à-d. un dialogue). Vous pourrez établir une connexion entre ce que vous faites avec ce que le client vit.

Des questions, des questions!

Bien que certains cours de vente recommandent de garder vos questions au minimum, c’est un bien mauvais conseil. Poser beaucoup de questions fait partie du processus d’écoute et vous aide non seulement à développer une compréhension approfondie des besoins du client, mais démontre aussi que vous vous en souciez. Demandez toujours de la rétroaction. Et surtout, à la fin de la rencontre, demandez la commande  : les jeunes consultants sont parfois gênés de le faire.

Savez-vous ce que vous vendez au juste?

Quels problèmes résolvez-vous pour vos clients et quelle en est la valeur ajoutée? Le simple fait que vous sachiez que vous êtes bon dans ce que vous faites – ou que vous travailliez pour une grande firme – ne veut pas dire que le client le sait. Pouvez-vous expliquer, en des termes communs et faciles à comprendre, quels sont les avantages pour le client d’utiliser vos services (de façon chiffrée, si possible)? En quoi êtes-vous différent de vos concurrents et pourquoi devrait-on opter pour vos services?  Soyez clair quant à votre proposition de valeur et énoncez-la précisément!  

Communiquez de façon claire.

L’habileté à bien s’exprimer, tant de façon verbale qu’écrite, est l’une des compétences clés du bon consultant en génie et contribue à mieux vous vendre. 

Quelques trucs infaillibles :

1. Les parenthèses (même si elles vous semblent justifiées) sont à proscrire
2. Fuyez les clichés comme la peste : sinon on vous verra venir 100 milles à la ronde et un tien vaut mieux que deux tu l’auras
3. N’employez pas un mot étranger dont l’équivalent français est tout aussi cool et right-on
4. L’exagération est cent millions de fois pire qu’une extrême retenue
5. Évitez les répétitions! C'est-à-dire : ne dites pas deux fois la même chose en double
6. Soyez plus ou moins précis
7. Relisez attentivement votre texte pour vous assurer qu’il n’y manque aucun 

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