Influencer sans autorité : comment maîtriser les techniques éthiques pour mobiliser et convaincre au travail

Dans les organisations d’aujourd’hui, l’avancement des projets repose beaucoup moins sur l’autorité hiérarchique que sur la capacité à mobiliser des collègues, des partenaires internes et des gestionnaires. Les spécialistes doivent convaincre et collaborer avec des personnes qui ne relèvent pas directement d’eux.

C’est un terrain que connaît bien Sébastien Leblanc, formateur en influence et persuasion depuis plus de 25 ans. Son constat est net : sans influence, même les meilleurs projets peinent à voir le jour.

Autorité formelle ou influence réelle ?

L’autorité formelle permet de donner une directive. Mais l’influence réelle commence lorsque l’autre n’est pas obligé de dire oui. Convaincre un gestionnaire, obtenir l’appui d’un autre service ou rallier un collègue réticent représentent des situations où l’autorité ne suffit plus. L’influence devient alors une compétence stratégique, particulièrement dans les structures transversales et matricielles.

Adapter son approche selon les personnes

L’un des principes centraux abordés en formation est l’adaptabilité. Le fond du message peut rester le même, mais l’angle d’approche doit changer selon les personnes impliquées.

Sébastien Leblanc donne l’exemple d’une présentation de budget à une direction :

• Devant un profil rationnel ou affirmatif, on mettra d’abord de l’avant les résultats, les coûts et le retour sur investissement.
• Devant une équipe orientée collaboration, on privilégiera les impacts humains, la fluidité du travail et la cohésion d’équipe.

La proposition demeure la même, mais le chemin pour amener l’autre à la considérer diffère. Cette capacité d’adaptation constitue le cœur de l’influence sans autorité.

Surmonter les obstacles fréquents

Les participantes et participants rencontrent souvent les mêmes freins :

• la dépendance au « feu vert » du supérieur ;
• la résistance au changement (« On a toujours fait ça comme ça ») ;
• la peur d’aborder une conversation délicate ou d’exprimer un désaccord.

Ces défis sont fréquents et parfaitement normaux. L’objectif de cette formation est de fournir des outils pratiques pour aborder ces situations avec plus de confiance et d’assurance.

L’écoute active : une base incontournable

L’écoute active occupe une place centrale dans l’approche de Sébastien Leblanc. Elle permet de comprendre ce qui compte réellement pour l’autre : coûts, risques, délais, stabilité ou dynamique d’équipe. Reprendre les mots exacts des personnes avec qui on parle montre qu’on a bien compris leurs préoccupations, ce qui favorise une discussion constructive.

L’écoute soutient également l’empathie. Nommer ce qui se manifeste — une inquiétude, une pression, un stress — contribue à créer un climat de confiance et à ouvrir la voie à une collaboration plus naturelle.

Des techniques immédiatement applicables

La formation propose une série d’outils pratiques que les personnes participantes peuvent utiliser dès leur retour au travail, notamment :

• observer le langage non verbal pour repérer l’ouverture ou la résistance ;
• privilégier les rencontres en personne, puis la visioconférence ; le courriel demeure l’option de dernier recours en contexte d’influence ;
• poser des questions clés qui permettent de faire émerger besoins et motivations ;
• adapter ses arguments au style d’influence de la partie adverse ;
• utiliser des techniques simples de négociation pour clarifier les attentes, discuter des ressources ou obtenir des concessions.

Ces outils sont toujours travaillés à partir des situations réelles apportées par le groupe, ce qui favorise une appropriation rapide et durable.

Naviguer dans la politique interne d’une façon éthique

Pour Sébastien Leblanc, l’influence éthique repose avant tout sur l’authenticité. Il ne s’agit pas de se conformer, de tricher ou de manipuler. La limite est franchie lorsque l’on adopte une posture qui ne nous correspond pas ou que l’on contraint l’autre à céder. Une influence saine s’appuie sur un langage clair, une écoute réelle et la recherche d’un terrain commun véritable, et non sur des artifices relationnels.

Une approche de formation axée sur la pratique

La pédagogie de Sébastien Leblanc est résolument pratique. Chaque concept est suivi d’un exercice, d’une mise en situation ou d’une discussion appliquée. Les participants et participantes travaillent sur leurs propres dossiers, leurs interactions et leurs défis réels. Cette approche dynamique et interactive permet d’intégrer rapidement les techniques présentées et d’en constater les effets au quotidien.

Des bénéfices concrets au quotidien

Après la formation, plusieurs bénéfices reviennent fréquemment :

• une préparation plus structurée avant les rencontres ;
• une capacité accrue à adapter leur discours aux personnes ;
• davantage de confiance lors de présentations importantes ;
• une meilleure compréhension des attentes de leur gestionnaire ou partenaires internes.

Ces gains se traduisent par des décisions plus fluides, une collaboration accrue et une progression plus rapide des projets.

Inscrivez-vous à notre formation « Influence et persuasion au travail : Collègues, patrons et clients », par Sébastien Leblanc, le 9 avril 2026.