Consultation en génie : 7 erreurs à éviter

Toute personne qui a fait de la consultation professionnellement pendant quelques années a eu l'occasion d'observer et d'apprendre des erreurs critiques qu'il a commises ou observées. Chacun a son propre « top 5 », mais les « sept péchés capitaux » suivants apparaissent fort probablement sur toutes les listes!

1. Ne pas poser suffisamment de questions.

Provenant parfois d'une crainte de paraître impoli, ou trop curieux, cette faute est à éviter dans cette profession. Plusieurs questions clés doivent être posées tôt dans le processus d'interaction avec le client. En étant plus curieux dès le départ, vous éviterez des pertes de temps, des conflits potentiels et des fins de projet pénibles, lorsque les événements ne se seront pas déroulés comme prévu.

2. Ne pas définir clairement le projet et son ampleur.

Si le cadre du projet n'est pas précisé au départ, il y a un risque sérieux de glissement progressif de sa portée (scope creep) et donc de dépassement des coûts. Ce qui aboutit généralement en argumentation pénible du type « je pensais que » ; «  mais non, moi je pensais que ». Ce qui n'est bon ni pour votre profitabilité ni pour votre réputation.

3. Ne pas gérer les attentes.

Celles du client, bien sûr, ce qui est en lien avec le point précédent, celles de votre directeur de projet ou de compte (si ce n’est pas vous), et vos propres attentes (y compris votre niveau de stress).

4. Ne pas demander d'aide au besoin.

Une erreur typique du consultant débutant est de croire qu'il doit avoir réponse à tout, pour maintenir sa « crédibilité » auprès du client. C'est une erreur critique. N'improvisez pas de réponses hors de vos compétences (c'est la règle du no bullshit !), mais demandez de l'aide et aidez le client à trouver les réponses qu'il cherche.

5. Conclure trop vite sur une solution ou une recommandation.

Au lieu de creuser jusqu'à ce que vous soyez certain d'avoir tous les faits et les données, vous proposez une solution hâtive que vous connaissez bien et avec laquelle vous êtes à l'aise. Vous risquez de « taper à côté du clou » et de manquer une opportunité d'identifier les vraies causes du problème de votre client.

6. Être trop accommodant.

Il est vrai que maintenir une relation harmonieuse et productive avec le client est d'une importance capitale, mais pas au point de résister à de mauvaises orientations de sa part ou ne pas oser le confronter au besoin. Quand vous le faites consciencieusement cela vous permet plutôt de renforcer la relation. Le client vous respectera davantage et sera vraisemblablement plus coopératif dans le futur.

7. Faire des offres de services génériques, « sans punch ».

Toutes les erreurs précédentes se manifestent souvent dans des offres de service qui ont peu de chances de se démarquer : contenu vague, ou pire copié-collé, détaché du véritable besoin, contenant des objectifs peu ou mal définis, etc.  

 

Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l'auteur.